話雖然這麽說， 但是過了兩天，吳川還是來到了華安市。

自然是因為1000萬的合同實在是太過誘人、不容有失。

吳川知道路楠能幹，畢竟這半年路楠已經發展了好幾個新經銷商、也圓滿解決宏圖酒業分家的隱患、甚至成功策劃了讚助高爾夫公開賽這樣的大型活動等等等。

可是， 吳川這麽對自己說：路楠畢竟才入行一年， 資歷尚淺。千萬級別的經銷商和她之前談過的那些都不一樣，我還是親自去到華安市才能放心。

對於吳川的突然到來， 路楠是很能理解的。

不過她委婉建議：“吳總，我覺得要不這樣吧。您先不露面，萬一我和章總的談判陷入僵局，您再出現， 適當給四方建築那邊讓一點利，好讓談判繼續進行下去。”

這不就是一個唱紅臉、一個唱白臉麽。

吳川懂的。

作為和經銷商直接打交道的城市經理， 路楠必須做那個錙銖必較、討人厭的角色；而她的上級也就是吳川本人則可以充當那種圓滑一些、可以松口讓出部分利益、討人喜的角色。

吳川是臨時決定過來的， 出發前才和路楠打了個招呼。雖然他是上級， 但其實這種行為往好聽了說，是過來給下屬助陣，說得直白一點，就是不信任下屬的能力。

他考慮過， 在抵達華安市之後， 和路楠面對面地聊一聊，解釋一下千萬級經銷商的重要性以及自己過來的必要性， 免得路楠心裏頭有想法。

只是沒想到， 路楠得知自己要過來，依舊是十分熱情地來車站接人，等自己上車之後， 這位二十出頭的女孩子十分老練、不假思索地給出這個建議， 既為她獨立談合同爭取了機會， 又顧及了他的面子。

吳川笑了。

他知道，自己先前的擔心有點多餘。路楠既不會對自己突然過來這件事情有意見，也（幾乎）不可能把四方建築的合同搞砸——除非對方提出的要求違背公司原則。

“行，那我就先在市區轉轉，路經理那邊談得差不多了再喊我，好歹讓我見證一下本年度咱們省內第一個千萬級經銷商的誕生。”吳川笑呵呵地說。

路楠謙虛地說：“其實吳總您過來了才是正合我意，我有什麽拿不定的事情，可以第一時間向您請教。”都是客套話，真要請教，打電話也是一樣方便的。

……

時間尚早，路楠帶著吳川到了市辦，上樓的時候，遇到正在拿水潑門口地面降溫的房東。

路楠笑著同她打了個招呼。

房東阿姨的眼睛像探照燈一樣：“小路，這是？”生面孔啊。

“這是我領導，我們源川酒的省級總經理，過來檢查我們工作的。”路楠也就稍微介紹了一句。

房東阿姨恍然大悟：難怪走路還蠻氣派的，我說呢，租我房子的這個公司裏頭所有人上下樓梯都走在小路身後，今天這個男的居然走在小路前面，嚇我一跳了嘮。

當然啦，知道這個男的是小路領導之後，房東阿姨還很認真地同領導誇了誇小路——畢竟她方國香也是村裏很聰明、很會做人的捏弄高（婦女）。

上樓的時候，吳川開著玩笑說：“華安市的房東真是熱心腸啊。”

路楠很是讚同地點點頭。

市辦只有鄭晶和林燕在，其中林燕是一小時前接到路經理電話，特意過來的。

進了會議室之後，路楠給吳川講了講現在和四方建築談判的具體內容，並提點林燕，讓她也說說她之前和四方建築的人一起跑市場的心得體會。

吳川聽得很滿意。他也不得不承認，之前總部校招確實是招到了一部分人才，最直觀的一點——做匯報工作的時候，有文化的人和沒文化的人真的完全不一樣。

在市辦呆到差不多下班時間，路楠把吳川送到協議酒店，直接在酒店的餐廳點了幾個菜，他們三人簡單吃了一頓，不喝酒的那種。

飯後，吳川招手結賬，路楠試著招呼服務員從自己在這邊拿現金，不過服務員還是聽從在場唯一男士的話了。

離開之前，路楠說：“吳總，我明天還要去四方建築，如果明天進展不順利，再請您出馬。”

“可以，就按照我們先前說的辦。”剛好，吳川可以趁明天白天的閑暇，去探一探華安市市場的底。

揮別吳川，路楠輕輕地吐出一口氣：還是被年齡和資歷桎梏啊。

林燕小心翼翼地看了路楠一眼：“所以，之後吳總是要親自去談合同麽？”那如果談成了，還有市辦什麽事嗎？

知道林燕想岔了，路楠笑著讓她安心：“放心，咱們公司的規矩——省辦領導年終獎計提是按照全省業績來算的，和單一城市並不相關。吳總這樣，只是太想快點拿下合同了。”

林燕聽完果然就放心了。

“走吧，我把你送回去，明天又有得磨了。”路楠按下車鑰匙解鎖鍵，示意林燕上車。

車內，林燕問路楠：“章總那邊對提高履約保證金的百分比都沒有意見，但是卻對提供經銷地範圍之外的客戶信息或者銷售發票這件事很排斥，關於這一點，咱們這邊真的沒辦法稍微讓一讓嗎？”

路楠點頭：“這是原則性問題，不能退讓。確實，去年華安市一年的合同量都比不上章總前幾天提的1000萬，但是我們作為廠家，不能只看到眼前的合同，一定要從大局出發、從長遠布局，不然一個好好的市場，不出兩年就會被做‘死’。”

路經理說的太籠統，林燕並不太懂。不過她很虛心，一臉誠懇地繼續請教。

對於本身知上進且肯拼搏的女孩子，路楠總是多幾分寬容的——雖然這種心態好像有點兒太‘慈祥’了？

她細細地解釋：“從大局出發就是說，雖然四方建築即將一舉成為華安市辦規模最大的經銷商，但是我們作為廠家的人必須記住，面對最低金額的五十萬級經銷商和千萬級經銷商的時候，我們的工作態度應該是一樣的。所謂工作態度即是從主觀出發的認真度、負責度、努力度等等等，並不能因為他們金額有多有少，就有不同的態度。”

顯然，林燕聽到這番話很震驚，她不解地問：“可是，難道不是應該以大經銷商為主嗎？”他們出貨多、回款多。

“當然不是，我們所說的以他們為主，主要是因為合同金額大的經銷商往往是多渠道布局的（團購特例），所以對接的時候要針對不同的渠道制定不同的活動方案，也就意味著我們的人會花費更多的時間為他們提供服務。所花費的時間和精力不同，這才顯得好像是以大經銷商為主。”

路楠接著說：“事實上，面對所有的經銷商，我們的工作態度都應該是一樣的，雖然這麽比喻有點小家子氣，但是廠家和經銷商之間的的確確就是‘東風壓倒西風’的關系，一方強則一方弱。為了整個市場的良性發展，我們要維持好廠家和經銷商之間微妙的平衡。哪怕對方是千萬級經銷商，廠家該守住的底線也絕對不能破，抓到竄貨一樣要重罰——這麽說吧，竄貨的往往就是這些合同金額大的經銷商們幹的，尤其以團購渠道為重災區。但是我知道，這一點說起來容易，做起來卻是很難的，只能嚴抓重罰……”

說到最後，路楠的聲音降了降，不過她很快把話題轉回來：“再說從長遠布局。你回想一下，我們市辦現在簽的經銷商都分別是什麽渠道的。”

林燕坐在副駕駛，一個一個地數過來：“現在市辦有四家專做流通小酒的經銷商，加上愛珍酒業流通五十萬，那就一共是五家；名酒世家和宏圖酒業都是主名煙酒渠道的；愛珍酒業主餐飲渠道、溫綏大酒店是單一餐飲渠道；至於團購這邊，現有經銷商合同金額都不大，大約都在50萬到100萬之間……我好像有點明白了，從大局出發、從長遠布局……”林燕如醍醐灌頂一般，細細地品味這句話。

【稍加點撥就能想明白，林燕的女孩子，話不多但內秀啊。】路楠欣慰地想著，此時車也剛好停在林燕租房的樓下，她笑笑說：“你到啦。”

一直在琢磨路經理剛才說的內容的林燕這才回神，連連道謝後才下車。

……

次日上午九點半，路楠和林燕又頂著辦事處所有人期許、鼓勵的目光出門。

這是三天之內和四方建築章總的第三次溝通。

不知道是不是因為來的次數多了，林燕覺得章總的辦公室好像沒有第一次那麽寒氣逼人。

章禮今天有些蔫巴巴的，不知道是不是又挨訓了——如果是，路楠打算拍手叫好。

章祺並不是那種喜歡兜圈子說話的人，也沒有名酒世家洪立軍那種找茬式談合同的習慣。他說話不緊不慢，但顯然每一句都是經過深思熟慮的。

可以說，前兩天的談判，雙方已經在很多小細節上達成共識，現在依舊在討價還價的除了費用和返利到底能談到幾個點之外，就是那個向區域外出貨的問題了。

關於這一點，路楠是絕對不會退讓的。

第一天，她對章祺講的是源川的制度——章祺表示可以理解，但是不太能接受；

昨天也就是第二天，她拿著連夜做好的華安市高端白酒銷售現狀分析給章祺擺事實：1000萬的源川經典酒，可配百分之十，即100萬的奢香酒額度，這是限量供應的，沒有一家經銷商會浪費這個額度，這也就代表實際經典酒的合同量是900萬；華安市一共四個市一個縣，其中以市區和烏城的經濟最發達，假設各銷300萬的貨，剩下三地每一處100萬的年量，折合到每個月，也就是說市區和烏城的月任務量大概是25萬，其餘三地月任務量8萬出頭。

當時是，路楠笑著說：“奢香酒是不算在竄貨清查品相之內的，比經典酒更有收藏價值，我盡量幫您申請更多的配額。小章總與其擔心往外出團購的流程繁瑣，不如想想，萬一合同到期之前就在銷售區域內完成了任務量，該追加多少金額才好。”

路楠必須要說，她已經為此盡了自己最大的努力了。如果章祺還不滿意，那就……再談！

【總不能和他說拜拜了您嘞，畢竟是一千萬啊。】

所幸，路楠帶著林燕收集資料做出的ppt有點作用。

經過一夜的思考，章祺終於對源川方顧慮的竄貨問題松了口，答應可以按照對方的規矩辦事。

畢竟他現在的關系網也主要在華安市，近幾年的計劃也是在省內穩紮穩打，從主觀上來說沒有竄貨的意願、從客觀上來說為了賺點兒差價去竄貨也是風險大收益小，劃不來。

所以，連談三天的雙方終於能夠坐下來在源川的制式合同後謄寫他們先前一條一條討論過去的附加條款。

這還沒代表就能簽了。

謄寫完之後，雙方還得再捋好幾次，接著得分別給他們各自的律師法務審一遍——誰叫這是千萬級的合同呢。

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